Tüketici davranışlarının doğrusal modelleri üzerine yoğunlaşan pazarlama dünyası, AIDA modeli kapsamında değerlendirmeye devam ediyor
Bu modele göre, tüketicilerin davranışları tek bir aşama ile etki altına alınamaz. Bunun için birden fazla aşamanın takip edilmesi gerekmektedir. AIDA kelimesi de zaten, bu aşamaların baş harflerinden oluşturulmuş bir isim olmaktadır. Pazarlama ve reklamcılık alanlarında kullanılan modelin aşamaları, tüketicilerin üretimden haberdar olmasını sağlayan tanıtımlardan, ilgisinin uyandırılmasına, ürünü veya hizmeti satın alma isteğine ve satın alma eylemine dönüştürmesine kadar ki stratejiyi gösteriyor.
Her pazarlama ve satış uzmanlarının, halkla ilişkiler ve reklam üzerinde yoğunlaşmış kişilerin aşina olduğu AIDA Modeline derinlemesine bir giriş yapalım dedik: AIDA Modeli, tüketicinin bir üründen, markadan haberdar olduğu ilk andan itibaren satın alma davranışını sergileyene kadar geçen süreyi bizlere anlatır.
1. Dikkat Çekme (Attention)
Dikkat kelimesinin İngilizce karşılığı Attention kelimesinden geliyor. Bu modele göre tüketiciler almak istedikleri ürüne, markaya karşı bir merak dürtüsü geliştirirler. Sonrasında bu ürünü veya markayı gören, duyan tüketici bunlara karşı dikkat kesilir. İşte bu oluşan dikkat, satış ve pazarlamada çok etkilidir çünkü tüketicinin dikkatini çeken ve meraklandıran her şey satışı kolaylaştırır.
2. İlgi uyandırma (Interest)
Tüketicinin ilgisini çekmekle ilgilidir. İnsanlar herhangi bir şeye karşı olumlu veya olumsuz düşüncelerini sadece 30 saniyede oluştururlar. İşte satış ve pazarlama uzmanları da bu 30 saniye kuralını iyi uygulamalı ki tüketicinin ilgisini çekebilsin. Örneğin satışta soru sorma tekniğinin kullanılması bu modelde çok önemlidir. Soru sorma tekniği ile tüketicinin ilgisi sadece o ürüne, markaya yönelir ve hafızasında yer etmesi daha kolaydır. Veyahut fırsatların anlatılması tüketicinin yararına dokunan her şeyin açıkça anlatılması ilgiyi istenen yere çeker ve amaç kolayca yerine getirilir.
3. İstek uyandırma (Desire)
“Desire” yani Türkçe anlamıyla arzu kelimesinin yerini tutar. Bu modele göre arzu yaratmanın birçok farklı yöntemi vardır. Mesela deneyim yaratmak gibi. Bir ürün hakkında tüketiciye deneyim yaşatırsanız o tüketici, sadece ilgi duyduğu ürünü arzulamaya başlar ve ona sahip olma içgüdüsü yaratır. Otomobillerin test sürüşlerini de bu modelin “Arzu Yaratma” maddesine örnek verebiliriz.
Ama arzu yaratırken sürekli o ürünü övmek de yanlış olacaktır. Bu aşırılık bir süre sonra tüketicide antipati yaratır ve ilgisinin kaybolmasına neden olabilir.
4. Harekete geçme (Action)
“Aksiyon yaratma” anlamına gelmektedir. Bu modelde bu aşamaya kadar gelinmişse büyük işler başarılmış demektir. Çünkü dikkat ve ilgi çekilmiş, arzu yaratılmıştır. Bu son aşamada ise bu ilgi, dikkat, arzu kaybedilmeden satın alma davranışının gerçekleşmesi amaçlanmaktadır. Tüketicinin satın alma davranışını göstermesi için harekete geçilir ve gerekli talepler yapıldıktan sonra satın alma davranışı gerçekleşir.
Bu model, satın alma davranışının gerçekleşmesi için önemli olan 4 maddeyi uzmanlarına açıklar. Bu maddelere uyan ve doğru stratejiyle satış, pazarlama yapan uzmanların işlerinin ters gitmesi pek muhtemel değil gibi görünüyor.