top of page
Ara

Sanal çağda daha iyi B2B ilişkileri nasıl kurulur?

Dünya birkaç yıl öncesine göre çok farklı. Pandemi, birçok işletmeyi neredeyse yalnızca çevrimiçi satış yapmaya zorladı ve e-ticaret büyümeye devam etse de pandeminin B2B satışları üzerindeki etkisinin daha da belirgin

2020 McKinsey araştırması, alıcıların ve satıcıların dörtte üçünden fazlasının artık yüz yüze etkileşimler yerine uzaktan insan etkileşimini ve dijital self servis seçeneklerini tercih ettiğini gösterdi.

Çevrimiçi satışa hızlı geçiş, kuruluşların B2B stratejilerini ayarlamaları gerektiği anlamına gelir. Satış ekipleri daha önce potansiyel müşterilerle toplantı odasında veya konferanslarda yüz yüze görüşürken, hesap tabanlı pazarlama stratejileri, kişiselleştirilmiş e-posta iletişimleri ve uzaktan satış programları aracılığıyla bugün onlarla sanal olarak iletişim kuruyorlar.


Artık alıcı ve satıcı etkileşimleri büyük ölçüde çevrimiçi alanla sınırlı olduğundan, güçlü kişisel ilişkiler geliştirme yeteneğiniz B2B satış süreci için daha da önemlidir. Müşteriler dijital satın alma yolculuklarında ilerlerken, şirketler onlara tutarlı mesajlar ve ilişki kurabilecekleri bir hikaye sağlamalıdır.


Bu beklentilere uyum sağlayamamak, müşteri deneyiminizde boşluklar oluşturabilir ve bu da maliyetli hatalara ve kaçırılmış satış fırsatlarına yol açabilir. Çözümlerden biri yeni teknolojileri benimsemek ve var olanlardan daha iyi yararlanmak olsa da, tek başına teknoloji çözüm değildir.


İşte, potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle ödüllendirici ve uzun süreli ilişkiler kurmanıza ve kurmanıza yardımcı olacak birkaç ilke.


Satış sürecinizi özelleştirin

Pazarlama ekiplerinin belirli müşterilere ulaşmak için özelleştirilmiş stratejiler geliştirdiği hesap tabanlı pazarlama (ABM), B2B satışlarında günümüzün en popüler stratejilerinden biridir. Pazarlama ekiplerini, yüksek değerli hesaplardan ilgili kişileri çekmeye ve acı noktalarına ve ihtiyaçlarına yönelik kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları geliştirmeye çağırıyor. Nihai amaç, elbette, doğru satın alma yapmalarına yardımcı olmaktır. Ancak hesap tabanlı pazarlama yeterli değildir. Satış ekipleri, çok dokunuşlu, çok kanallı bir çabayla kişiselleştirilmiş müşteri katılımı sağlamayı amaçlayan bir strateji olan hesap tabanlı satışla takip etmelidir. Hem satış hem de pazarlama ekipleri, her olası şirkette birden fazla paydaşla ilişki kurmalı ve her birine uzun vadede beslenecek değerli bir hesap olarak davranmalıdır.


Bu şekilde kuruluşlar, birçok düşük kaliteli müşteri adayı getiren genel bir pazarlama yaklaşımından ve müşteri odaklılık eksikliği nedeniyle anlaşmaları tamamlamayan genel bir satış yaklaşımından uzaklaşabilir.


Satış ekibiniz, belirli müşteri sorunlarına ve ihtiyaçlarına odaklanan bir yaklaşım oluşturarak, satış süreci boyunca özelleştirilmiş mesajlaşma sağlayabilir ve daha derin bir kişiselleştirme düzeyi oluşturabilir. Örneğin, bir hesaptaki ilgili her bir paydaşla bire bir e-posta iletişimleri yoluyla etkileşim kurmayı, kişiselleştirilmiş geliştirme kampanyaları yürütmeyi veya her müşteri için özel teklifler oluşturmayı daha etkili bulabilirsiniz.


Çoğu zaman, satış ekipleri, hesap tabanlı pazarlama yoluyla elde etmiş olabilecekleri yüksek kaliteli müşteri adaylarının tümünü genel bir satış sürecine yönlendirir. Bunu yaparak, güçlü ve kişiselleştirilmiş ilişkiler geliştirme ve pazarlamanın kaldığı yerden “hikayeyi alma” fırsatını kaçırıyorlar.


Dahili iletişimi geliştirin

Uzun süreli B2B ilişkileri kurmak için şirketiniz, hikayenizi ve değer teklifinizi alıcılarınızın kişilikleri, ihtiyaçları ve istekleriyle sürekli olarak eşleştirmelidir. Bu, ürününüzün değeri hakkında net ve birleşik bir mesaj almalarını ve deneyimlerini uzun vadeli katılımı teşvik etmek için uyarlayabilmenizi sağlar.

Bu nedenle pazarlama, satış ve diğer ekipler her zaman mesajlaşma ve müşteri stratejisi etrafında uyum sağlamalıdır. Aşağıdaki gibi sorulara benzer cevaplar verebilmelidirler:


— Ne tür alıcıları çekmeye veya elde tutmaya çalışıyoruz?

— Onlarla en alakalı mesajlaşma ve teklifler nelerdir?

— Potansiyel müşterilere ulaşmanın ve onlarla iletişim kurmanın en etkili yolu nedir?

— Markamızla ilgili deneyimlerini daha da kişiselleştirmek için ne yapabilirim?


Dahili ekipleriniz arasında devam eden iletişim olmadan, müşterilerinizin kırık bir görünümü ortaya çıkabilir ve nihayetinde şirketinizin onlarla olan ilişkisini zayıflatabilir.


Müşterilerle güven oluşturun

B2B müşterileri ürün ve hizmetlere büyük miktarda para harcar ve bu da güveni her satın alma kararının önemli bir bileşeni haline getirir. Bağlılıklarını müşterilerinin başarısına ileten ve bunu eylemle destekleyen satıcılar, genellikle uzun vadede kendilerine bağlı kalan daha memnun ve sadık müşterilere sahip olacaklardır.


Zamanla, bu stratejinin, yukarı satış ve çapraz satış fırsatlarına daha açık bir kitle oluşturduğunu ve böylece kuruluşunuz için yaşam boyu değerini artırdığını keşfettim.


Öte yandan, ürününüz veya hizmetiniz pazarlama ve satış hikayenizde belirtilen vaadi yerine getirmiyorsa, müşteriler alternatifler aramaya başlayacak ve bu da geliri ve markanızın kendisini etkileyebilecek.


Müşterilerle güven oluşturmaya odaklanın ve sonuçlar bunu takip etmelidir. Bir müşterinin yolculuğu, onları kuruluşunuzdaki birden fazla temas noktasından (pazarlamadan satışa, uygulamaya, müşteri başarısından desteğe) geçtiğinden, bu fikri şirket kültürünüze yerleştirmelisiniz.


B2B satışları dijital hale gelmiş olabilir, ancak müşterilerinizin ihtiyaçları değişmedi. Bu, onlarla başarılı uzun vadeli ilişkiler kurma konusunda daha da stratejik olmanız gerektiği anlamına gelir. Şirketiniz hikayesini iyi anlatmalı, müşterilerle kişiselleştirilmiş yollarla bağlantı kurmalı ve bireysel hedeflerini destekleyen kaliteli bir ürün sunmaya devam etmelidir.


İlgili ekipleri bir araya getirme ve bazı önemli sorular sorma zamanı geldi:


— Alıcılarınızı ve ne istediklerini ne kadar iyi anlıyorsunuz? Doğru kişileri mi çekiyorsun?

— Onlarla kişiselleştirilmiş bir şekilde ilgileniyor musunuz?

— Yolculukları boyunca tutarlı bir marka hikayesi paylaşıyor musunuz?

— Birçok şey söylenip yapıldığında, vaatlerinizi yerine getiriyor musunuz?

Etiketler:

0 yorum

İlgili Yazılar

Hepsini Gör

Comentários


bottom of page