Ara

Rekabetçi bir pazar analizi yapmak için eksiksiz ajans kılavuzu

Pazar hakimiyetini hedeflemiyorsanız, burada okumayı bırakabilirsiniz.

Pazar manzarasında kendi yerinizi yapmak kolay bir başarı değil. Hedef kitlenizi tanımak, ürününüzü tanımak, rakiplerinizi tanımak ve bulmacanın önemli bir parçası olarak nasıl uyum sağladığınızı bilmekle ilgilidir. Kabul edelim, hepimiz o eksik je ne sais quoi olmak istiyoruz. Hepimiz müşterilerimizin düşünerek, söyleyerek ve hissederek ürünlerimizi satın almasını istiyoruz: “Beni tamamlıyorsun.” Ve müşterileriniz de farklı değil.


Müşterinizin işini başarılı bir şekilde ölçeklendirmek için pazar eğilimlerini, rakiplerini ve şirketlerinin güçlü ve zayıf yönlerini etkilemeniz gerekir. Ardından, tüm bu verileri ve temel bilgileri, markalarını birbirinden ayıran, eyleme geçirilebilir bir pazarlama planına dönüştürün.


Piyasadaki yerini değerlendirmek, rakipleri belirlemek (doğrudan ve dolaylı) ve buna karşılık olarak bir pazarlama stratejisi oluşturmak için bir yöntem olan rekabetçi analiz dünyasına hoş geldiniz. Müşterinizin endüstrisinden bağımsız olarak, hedef kitlelerine ulaşmak hiç olmadığı kadar rekabetçi. Bu yüzden eğrinin önünde durmalısınız - çünkü bu sizin ve müşterilerinizin geçim kaynağı ile ilgilidir.


Rekabetçi analiz nedir?

Rekabet analizi veya rekabet zekası, müşterinizin endüstrisinde pazar payı için yarışan diğer şirketler hakkında veri toplama ve değerlendirme sürecidir. Nihai hedefiniz iki yönlüdür: 1) Müşterinizin işletmesinin ve ürünlerinin veya hizmetlerinin rakiplere karşı nasıl bir araya geldiğini görün. 2) Markalarını müşteriler arasında açık bir seçim yapmak için stratejiler geliştirin.


Hem dahili olarak (müşterinizin satış kayıtları, üç aylık hedefler / projeksiyonlar) hem de harici olarak (pazar tahminleri / raporları, rakip promosyonları) birden çok kaynaktan ve temas noktasından gelen verileri bir araya getirme, markalarının nerede sıralandığı ve yeni alanlara nasıl girileceği konusunda geniş bir resim sunar. mevcut pazar.


Pazarlamada rekabetçi zeka ve analizin önemi

Derinlemesine bir rekabet analizi yapmak, müşterinizin işinin her yönünü etkileyen geniş kapsamlı sonuçlara sahiptir. İşte pazar araştırması ve analizinin nasıl bir fark yaratabileceğinin sadece birkaç faydası.


Müşterinizin güçlü yanlarını, zayıf yönlerini, zorluklarını ve potansiyelini anlayın

Herhangi bir rekabetçi analizin özü bir SWOT analizine dayanır. Müşterinizin işletmesinin (ve ürünlerin) güçlü yanlarını, zayıf yönlerini, fırsatlarını ve tehditlerini değerlendiren 2x2'lik bir matris. Güçlü ve zayıf yönleri belirlerken, yalnızca müşterinizin işine odaklanın. Zayıflıkların ve fırsatların altında kalan ürünler, müşterinizin pazar veya sektörüyle bir bütün olarak ilgilidir.

  • Güçlü Yönler: Müşterinizi, rakiplerinden ayıran nitelikler ve değerler de dahil olmak üzere, iyi yaptığı şeyler. Bir ürün veya kaynak odaklı olabilirler. Müşterinizin ekibinin uzmanlığını ve gücünü azaltmayın. Beşeri sermaye inanılmaz derecede değerlidir.

  • Zayıf Yönler: Müşterinizin işinin eksik olduğu şeyler, kaynaklarındaki kısıtlamalar (finans, envanter, teknoloji, çalışanlar, bilgi) veya rakiplerinin daha iyi yaptıkları alanlar.

  • Fırsatlar: Müşterinizin ürünleri veya hizmetleri için yetersiz hizmet gören veya yeni ortaya çıkan bir kitle, rekabet eksikliği, müşterinizin ürünleri veya hizmetleri için artan bir ihtiyaç (Birisi yüz maskeleri mi dedi?) Veya pazardaki eğilimler.

  • Tehditler: Müşterinizin pazarındaki yeni rakipler veya rakiplerin aşırı doygunluğu, sektördeki istikrarsızlık veya iş yapmayı zorlaştıran yeni düzenlemeler / yasalar, müşterinizin sunduğu ürün veya hizmetler hakkındaki kamu algısında olumsuz değişiklikler, kötü tanıtım (müşterinizin ürünü geri çağırma) veya büyük olasılıkla en kötü durum, ürün pazarına uygun değil.

Ürün özelliklerini veya hizmet tekliflerini geliştirin

Müşterinizin ürün veya hizmetlerinin denetimini tamamlayın. Güçlü ve zayıf yönlerini ifade ederek, ürünlerini veya hizmet tekliflerini rakipleriyle yan yana karşılaştırın. Denetiminizi gerçekleştirirken göz önünde bulundurmanız gereken bazı temel noktalar şunlardır:

  • Ürünlerinde daha iyi özellikler var mı?

  • Benzersiz bir satış noktası var mı (ABD'de, yerel kaynaklı, Adil Ticaret Sertifikalı)?

  • Bulması zor hizmetler sunuyorlar mı?

  • Personeli daha deneyimli mi yoksa daha çok aranıyor mu?

  • Ürün veya hizmetleri aşırı, piyasa fiyatı veya pazar standardının altında mı? Bu fiyat noktası müşterinizi lüks bir marka veya paranın değeri olarak nasıl konumlandırıyor?

Müşterinizin ürün veya hizmetlerinin onları pazarda öne çıkardığı alanları ve daha iyi rekabet edebilmek için geliştirebilecekleri alanları açıkça belirleyin.


Bir ürün yelpazesini çeşitlendirin veya yeni ürünler geliştirin

Bir ürün veya hizmet denetimine dayanarak, iş tekliflerini genişleterek müşterinizin rekabetçi oyunlarını yükseltmesi gerektiğini anlayabilirsiniz. Müşterinizin rakiplerine göz atın ve müşterilere istediklerinden daha fazlasını vererek pazardan nasıl daha fazla pay alabileceklerini görün.


Müşterinizin bir hizmet işletmesi varsa, markalarını tanıtan özel markalı ürünler veya sektörleriyle ilgili dropship ürünleri oluşturarak satışları hızla artırabilirler. Diyelim ki müşterinizin bir pilates stüdyosu var. Paspaslar, spor halkaları, köpük bloklar ve daha fazlası gibi pilates ve yoga ile ilgili ürünler satarak iş tekliflerini çeşitlendirebilirler. Ayrıca, talep üzerine baskı ile logo ve stüdyo adlarıyla tişört, tank, tozluk ve tote oluşturabilirler. Şansları en hevesli müşterileri bu ürünleri satın alacak, işlerini tanıtırken satışlarını artıracaktır.


Pazar durumunuzu değerlendirin

Müşterinizin rekabetini analiz etmek size bir bütün olarak pazar hakkında hayati bilgiler verir. Herhangi bir pazarın ana oyuncularını belirlediğinizde, yakında aşırı doygunluğun, bir MVP'nin baskın olup olmadığını veya sağlıklı rekabet ve büyüme için yer olup olmadığını anlayacaksınız.


Aşırı doymuş bir pazarda veya açık bir lidere sahip bir pazarda, müşterinize dürüst olmanız gerekir. Sahip oldukları gizli fırsatlara ve güçlü yönlere ve pazardan yararlanmak için ürün veya hizmetlerini potansiyel olarak nasıl yönlendirebileceklerine dikkat edin. Örneğin, müşteriniz aşırı doymuş bir drone pazarındaysa, ürün tekliflerini döndürebilir ve kameralar gibi üst düzey drone aksesuarlarına odaklanabilir.


Müşteriniz adil rekabete sahip ve net bir pazar lideri olmayan bir pazardaysa, pazarlama planlarını elden geçirin. Etkileyicilerin yeni kitlelere ulaşma gücünden yararlanın, tekrarlanan işletmeleri teşvik edin, ürün gruplarını değiştirin veya paketler halinde popüler hizmetler sunun ve daha fazlasını yapın. Ayrıca, bu tür pazardaki müşterilerin olası tehditlerden haberdar edilmesi gerekir. Rakipleri gelecekteki pazar paylarını düşürebilecek şimdi ne yapıyor? Akıllıca hücumda nasıl kalabilirler? Pazarda değişiklik öngörürken mevcut durumlarını açıklayan stratejik planlama ile müşterilerinizi destekleyin.


Ortaya çıkan segmentleri belirleyin

Müşterinizin SWOT analizinden ve mevcut pazar ortamından öğrendiklerinizi birleştirerek, noktaları yeni fırsatlara bağlamaya başlayabilmelisiniz. Gelişen pazar segmentleri ve özellikle niş kitleler müşteriniz için büyük ödüller anlamına gelebilir. Yeni segmentler az ya da çok satın alma gücüne sahip pazarlara girerken, nüfus çağındaki diğerleri ve ihtiyaçları değişmektedir. Ayrıca, belirli ürün ve hizmetler hakkındaki kamuoyu algısı zamanla değişmektedir. Gelişen tutumların kökenine dikkat edin. Günümüzde, birçok işletme ekonomik istikrar eksikliği ve harcama yerine tasarruf etmeyi tercih eden tüketicilerden doğrudan etkilenmektedir.


Müşterilerinizin, yeni segmentlere veya mevcut segmentlerin akışkanlığına hitap etmek için pazarlama çabalarını ve mesajlaşmalarını nasıl uyarlayacağı konusunda rehberliğe ihtiyaçları vardır. İlk hedef kitleleri veya müşteri tabanları için işe yarayanlar, özellikle ekonomik belirsizlik zamanlarında yeni kitlelerle dönüşüm sağlamayabilir. Bununla birlikte, bu segmentlerle anlamlı ve otantik bir şekilde konuşabiliyorlarsa, sadık bir tüketici tabanı oluşturmanın yarısından fazlasına ulaşmışlardır.


Niş kitlelere hitap ederken, araştırmaları kalplerine ve ceplerine giden tek yoldur. Kapsamlı araştırmalara zaman ayırın, odak gruplarıyla etkileşime geçin ve müşteriniz için alıcı kişilikleri geliştirin. Nihayetinde, bu grubun benzersiz acı noktalarını gerçekten anlamak ve daha sonra müşterinizin ürün veya hizmetlerinin bekledikleri ve kaçırmayacakları çözüm olduğunu nasıl vurgulayacağız.


Stratejik bir pazarlama planı oluşturun

Muhtemelen müşteriniz ilk etapta sizi aradı. Bir ürünü var. Potansiyel müşterileri var. Sadece bu ürüne neden gerçekten ihtiyaç duyduklarını izleyicilerine iletmek için yardıma ihtiyaçları var. Müşteriniz, ajansınızı planlama aşamasına getirmek için gereken tüm araştırmaları gerçekleştirmeyecektir. Ama bu yüzden profesyonelsin.


Müşterinizin endüstrisini ve hedef kitlesini bilmek, performans odaklı bir pazarlama planındaki çalışma değişkenleridir. Yaşamak, nefes almak ve dindar bir kült takipçisi gibi ürünlerine veya hizmetlerine inanmak zorundasınız. Dönüşüm sürecini hızlandırmak için, müşterinizin rakiplerinin kullandığı bir pazarlama ve promosyon mesajları arşivi oluşturun. Ardından, kendinize şunları sorun:

  • Hangi kelimeler görünmeye devam ediyor? Sektöre özgü veya daha samimi ve tanıdık mı?

  • Reklam metni ağır ve istatistiklerle dolu mu yoksa yalnızca basit ve doğrudan bir harekete geçirici mesaj mı?

  • Ürün veya hizmetlerini satmak için ne tür görsel hikayeler yaratıyorlar?

  • Hangi duygulara hitap ediyorlar?

  • Pazar kitlesinin hangi bölümünü hedefliyorlar?

  • Siz veya müşteriniz Facebook feed'inizde açılırsa reklamı tıklar mıydı?

Rakip reklam örnekleri arşivini korumak, müşterinizle pazarlama materyalleri ve reklam biçimleri hakkında etkileşim kurmanın harika bir yoludur. Tüm sohbetler paylaşılan örnekleri etrafında toplayarak, rekabeti ortadan kaldırmak ve kullanılacak pazarlama materyallerini ve kendi pazarlama kampanyalarınızda A / B testini koparmak için ortak bir zemin sağlar.


Operasyonel süreçleri gözden geçirin

Ürün ve süreç şüphesiz birbirine bağlıdır. Rekabetçi bir analiz, müşterinizin ve rakiplerinin kullandığı araçlara, sistemlere ve teknolojilere yakından bakmanızı ister. Müşterinizin işinde oyundaki yapıları ve süreçleri araştırın:

  • Müşteriniz kaynaklarını en iyi nasıl tahsis edebilir?

  • Hangi rutin görevler veya süreçler otomatikleştirilebilir veya belki de tamamen kesilebilir?

  • İşletmeler pazarlarındaki hangi SaaS programlarını kullanıyor ve neden?

  • Hangi yeni teknolojiler endüstrilerindeki ortak zorlukları ele alıyor?

Bulgularınızı paylaşırken açık ve dürüst olun. Bu bir saldırı değil. Operasyonları düzenlemelerine yardımcı oluyorsunuz. Çoğu zaman verimsiz şirket süreçleri ve iş akışları yıllarca kontrol edilmez ve kısa bir süre için bile olsa dışarıdan bakanlar paha biçilmez geri bildirim sunabilir.


Dağıtım modellerini iyileştirin

Operasyonlardaki verimsizliklere benzer şekilde, aynı ürün veya hizmeti sunan şirketler, güncelliğini yitirmiş, artık pratik olmayan veya daha kötüsü, artık finansal olarak ödüllendirilemeyen dağıtım kanalları kullanabilirler.


Müşterinizin dağıtım modelini sıkıca kavrayın. Ürünlerini doğrudan bir üreticiden mi alıyorlar yoksa bir veya daha fazla toptancıyla mı çalışıyorlar? Ürün satın almaktan, stoklamaktan veya stok depolamaktan müşteriye satmaya kadar müşterinizin masraflarını uçtan uca takip edin. Bu zincir boyunca nerede maliyetleri azaltabilirler (envanter, elleçleme, nakliye)? Müşterinizin rakipleri, ürünlerinin veya hizmetlerinin bütünlüğünü korurken dağıtım maliyetlerini nasıl azaltabilir? Bir dedektif olarak, müşterinizin kar marjlarını nasıl en üst düzeye çıkarabileceğini gösteren gizemli ipuçlarını ortaya çıkarmak sizin görevinizdir.


Şirket kültürünü şekillendirin

Çalışan memnuniyetinden müşteri deneyimi göstergelerine kadar kurum kültürü, bir işletmenin başarısı veya başarısızlığının merkezi bir bileşeni olabilir. Hiçbir şirket ütopyada 9 ila 5 yaşarken, sürekli olarak tüm çalışanların kendilerine değer verildiği ve saygı duyulduğu bir çalışma ortamına doğru çalışmak kritik önem taşımaktadır.


Her seviyeden müşterinizin şirket kültürünü anlayın. Üst yönetim şirketin vizyonu ve üç aylık hedefleri hakkında bir yol hissediyor, orta yönetim ve destek ise başka bir şey hissediyor mu? Çalışanlar işe gelmeyi sever mi, neden ya da neden olmasın? Sattıkları ürünler veya sundukları hizmetler konusunda tutkulu mu? Müşterinizin şirket değerleri çalışanlarının değerleriyle eşleşiyor mu? Müşterileri?


Büyük şirketlerdeki müşteriler için SurveyMonkey veya Google Formlar gibi araçları kullanarak anonim olarak çalışanları yoklayabilirsiniz. Müşteriniz daha küçükse veya daha samimi bir ayar tercih ederse, Kahoot! Gibi özel olarak oluşturulmuş bir oyun aracılığıyla gayri resmi bilgi toplamayı düşünün. Çalışanlar şirket kültürüne dahil olduklarında, iş hedeflerinin önemini anlarlar, rol ve sorumluluklarına sahip olurlar ve iş unvanlarından bağımsız olarak bir etki yaratmak isterler.


Yeni ilişkiler kurun

Rekabet, müşterinizin endüstrisindeki potansiyel ortaklara sağlam sonuçlar getirmelidir. Bunlar etkileyiciler veya marka ortak çalışanları olabilir (geçmişte müşterinizin rakipleriyle çalışanlar bile, hiçbir şey sınır dışı değildir). Bu kişilerle bağlantı kurmak, müşterinizin erişimini genişleterek yepyeni bir kitle arasında marka bilinirliği oluşturabilir.


Ayrıca, müşterinizi, kâr amacı gütmeyen bir kuruluşa, STK'ya veya müşterinizin değerlerine ve marka misyonuna uygun sosyal bir nedenle ilişkilendirmeyi de düşünün. Günümüzde müşteriler, sadece kâr elde etmekle kalmayıp, topluluk ve dünya üzerindeki etkilerini önemseyen işletmelerden satın alma eğilimindedir. Fedakar rotaya giderken, müşterinizin gerçekten inandığı bir neden seçtiğinizden emin olun. Burada, özgünlük bir zorunluluktur.


Pazardaki rakipleri belirleme

Rekabetçi araştırmanın merkezi bir unsuru güçlü ve ilgili rakiplere odaklanmaktır. Müşterinizin endüstrisine bağlı olarak, bu ezici bir görev ve kaynakları büyük ölçüde tüketebilir. Ama yapılması gerekiyor. Erken aşamalarda, odak derinliğe değil genişliğe odaklanır.


Rakip verilerinin derinliklerine inmeye başlamadan önce, müşterinizin işinin aşağıdaki yönlerini hızlıca değerlendirin:

  • Hedef kitle: Müşterileri kimler?

  • Acı noktası: Ürün veya hizmetleri hangi sorunu çözüyor?

  • Eşsiz satış vaadi: Bu sorunu nasıl çözüyorlar? Rekabetten farklı bir değeri nasıl getirir?

Müşterinizin doğrudan rakipleri, az çok aynı ürünleri, hizmetleri veya yöntemleri kullanarak aynı sorunu yaşayan aynı müşterileri hedefleyecektir. Örneğin, Blue Apron ve Hello Fresh doğrudan rakiplerdir. Her ikisi de, yiyecek satın almak ve ev yapımı yemek yapmak için vakti olmayan kentsel alanlarda çalışan profesyonelleri hedefliyor. Çözümleri kutuya yakın yemekler sunan bir dağıtım servisi ile hemen hemen aynıdır.


Aşağıdaki gibi bir tablo kullanarak rakip ilişkilerini hızlı bir şekilde özetleyebiliriz:

Müşterinizin doğrudan rekabetini anlamak önemli olsa da, yalnızca bu şirketlere odaklanmayın. Pazar manzarasının dar bir görünümü, ortaya çıkan kitleler gibi yeni fırsatları ortaya çıktıkça tanımanızı ve yakalamanızı zorlaştırır. Dahası, müşterinizin işletmelerinin pazar paylarını tehdit eden yeni şirketler gibi tehditlere karşı kendisini korumasını neredeyse imkansız hale getirir.


Müşterinizin doğrudan rakiplerinin yanı sıra, aynı hedef kitleyi paylaşan rakiplerin haritasını çıkartıp takip etmek istersiniz. Bu rakipler farklı ürünler veya hizmetler sunabilir ve biraz farklı ağrı noktalarını çözebilirler, ancak paylaşılan hedef kitleniz hakkında aynı veya daha fazla derinlemesine bilgiye sahiptirler. Bu nedenle, uygun gördüklerinde iş tekliflerini genişletmek ve müşterinizin pazarına kolayca girmek için stratejik bir konumdalar. Mavi Önlük'ün göstermesi için birkaç dolaylı rakibi atalım.

Gördüğünüz gibi, bu dolaylı rakiplerin her biri biraz farklı acı noktalarına hitap ediyor veya nüanslı bir çözüm sunuyor, ancak hepsi Mavi Önlük ile aynı kitleyi hedefliyor. Bu rakiplerden biri, hızlı ev yapımı yemekler içerecek şekilde ürün tekliflerini genişletmeye karar verdiyse, Blue Apron’un pazar payının bölümlerini makul bir şekilde çekebilir ve dönüştürebilirler.


Müşterinizin doğrudan ve dolaylı rakiplerini listeledikten sonra, en büyük tehdidi oluşturan 5-10 şirketi seçin. Müşterinizin özel bir niş kitlesi varsa, analiz etmek için 5'i seçin. Müşteriniz son derece rekabetçi bir pazardaysa, 10 ile yukarı çıkın.


Kısa listenizden araştırmayı yapın ve verileri madenciliğe başlayın. Pazarlama ve ürün büyüme uzmanı Myk Pono, rakip analizi için 4 katmanlı bir çerçeve geliştirdi. Her katman, bir şirketin belirli bir piyasaya nasıl uyduğunu yakalayan birkaç anlatım metrikinden oluşur. Araştırmanızı düzenlemek için müşterinizin rakiplerinin her biri ile bir grafik oluşturun ve aşağıdakiler hakkında bilgi toplayın:


Şirket özgü

  • Kuruldukları yıl

  • Net değer

  • Yer

  • Çalışan Sayısı

  • Yatırımcıları kimler?

  • Onlar satın alındı ​​mı ya da edinilmek mi istiyorlardı? Eğer öyleyse, kim tarafından? Bu kazanımı stratejik yapan nedir?

  • Ortakları kimler?

  • Tahmini pazara erişim

  • Genel güçlü yönler

  • Genel zayıflıklar

Hedef kitle ve mesajlaşma

  • Hangi ürünleri / hizmetleri sunuyorlar?

  • Bu ürünün / hizmetin birincil alıcısı kimdir? İkincil alıcı?

  • Hedef kitlesi kim?

  • Ürünlerini / hizmetlerini veya markalarını pazarlamak için hangi mesajları kullanıyorlar?

  • Markalarının hissi nedir?

  • Hangi marka bağlantılarını kullanıyorlar?

Ürün Özellikleri

  • Müşterinizin sunduğu ürünlere / hizmetlere ilişkin spesifikasyonları ekleyin.

  • Ürün / hizmetlerini nasıl fiyatlandırıyorlar? Pazarın üstünde, pazarda veya altında mı? Bu fiyat algılanan değerini nasıl etkiler?

  • Bu ürün / hizmet bir paket, paket veya abonelik hizmetinin parçası olarak mı sunuluyor?

  • Ürün / hizmetin güçlü yönleri

  • Ürün / hizmetin zayıf yönleri

  • Müşterileri ürünleri / hizmetleri hakkında ne diyor?

Eşsiz konumlandırma

  • Müşteriniz nasıl rekabet edebilir ve kazanabilir?

  • Müşteriler rekabette neden müşterinizin markasını seçmeli?

Müşterinizin rekabetini ayrıntılı bir şekilde haritaladıktan sonra, iş ve pazarlama planlarını, markalarının güçlü yanlarını vurgulayacak ve zarar vermeden önce zayıf yönlerini ele alacak şekilde nasıl ayarlayabileceğinizi açıkça görebileceksiniz.


Müşteriler için rekabetçi bir peyzaj analizi yaparken temel ilkeler

Bir piyasayı ve büyük oyuncuları analiz etmenin birçok yolu vardır, çünkü veri ormanında ot isteyen ve isteyen insanlar vardır. Ne olursa olsun, yaklaşımınızı bilgilendirecek ve sizi neyin önemli olduğuna odaklayacak birkaç temel unsur vardır.


Belirli hedefler veya KPI'lar belirleyin

Başlamadan önce, gereken analizlerin derinliğini belirlemek için müşterinizle senkronize edin. Müşteriniz daha önce pazarlarına hiç bakmamışsa, rehberliğinize güvenecektir. Daha önce de belirtildiği gibi, bir SWOT analizi başlamak için harika bir yerdir. Araştırmanın kapsamını tanımlamak ve ölçülebilir hedefler oluşturmak için bu matristen ayrıntıları kullanın. Güçlü yanlarını güçlendirmek istiyorlar mı? Pazarın daha fazlasını agresif bir şekilde ele geçirmekle ilgileniyorlar mı? Yoksa şirketin zayıf yönlerini ve mantıklı tehditleri yeniden değerlendirmek için savunmaya mı ihtiyaçları var? Endüstrilerinin tarihinde ne kadar geriye gitmenizi istiyorlar? Pazar tahminlerini ne kadar ileride istiyorlar?


Pazar analizi için hazırlık çalışmaları, tasarım özeti oluşturma şeklinize benzer. Siz ve müşteriniz aynı sayfada olmanız için araştırmanın tüm yönlerini önceden planlayın. Çok fazla veri toplayacaksınız. Müşterinizin benzersiz ihtiyaçlarına ve pazardaki mevcut konumlarını nasıl daha iyi hale getireceğine odaklanmak hayati önem taşır.


Ürünü tanıyın

Çoğu zaman bir müşteri tekliflerine fazla yatırım yapar, bu da objektif olmalarını neredeyse imkansız hale getirir. Hedef kitlesi olmasanız da, ürünlerinin ve hizmetlerinin en azından farkındalık düzeyinde nasıl algılandığını ve kullanıldığını tarafsız bir şekilde anlarsınız.


Bu yeni perspektiften yararlanın ve ürünleri veya hizmetleri hakkındaki bilgilerinizi derinleştirdiğinizde çocuksu bir harikayla eşleştirin. Oynayın ve tüm özellikleri taksitli. Bir tüketicinin birincil faydaları nelerdir? Bazı çevresel değerler nelerdir? Bu ürün sizi duygusal veya rasyonel bir ihtiyaç ile karşılıyor mu? Müşteriniz bu ürün veya hizmete iltifat edebilecek başka neler sunuyor (veya etmeli)? Alışılmadık şekilde düşünmek için kendinize sorun.


Araştırmaları ve raporları standartlaştırın

Araştırmanızı organize etmek için hızlı bir yapı veya kesin bir çerçeve olmasa da, ajansınız için birleşik bir standart oluşturmak bir oyundur. Müşterileriniz için rekabetçi araştırmalar yürütürken ajansınızın neleri kapsadığını tümleştirin. Bu, müşterilerinizle iletişimi güçlendirecek ve ekibinizin üyeleri arasında projeler iletilirse hiçbir şeyin dışarıda kalmamasını sağlayacaktır.


Seçtiğiniz şablondan bağımsız olarak, hem ajansınız hem de müşterileriniz için çalışması gerekir. Kritik verileri bir bakışta kullanmanın ve sindirmenin kolay olduğundan emin olun. İdeal olarak, benimsenen çerçeveniz pazar hakkında bir hikaye anlatmalı ve eyleme ilham vermelidir.


Müşterileriniz gibi düşünün (her zaman)

Müşterinizin pazarını tüketicinin avantajlı noktasından görüntüleme alışkanlığı edinin. Müşterinizin işine ne kadar yaklaşırsanız, ürün veya hizmetlerinin değerini abartmak o kadar kolay olur. Avantajlar, özellikler ve kullanım örnekleri sizin için açık olabilir, ancak kitleniz için açık mı? Bu projeyi ilk kez üstlendiğinizde müşterinizin işi hakkında ne düşündüğünüzü hatırlıyor musunuz? Bu ruhu kanalize edin ve bu müşteri zihniyetine tutun.


Yarışmayı inceleyin

Eğitim, rekabetin ne olduğuna dair zihinsel not almanın ötesine geçer. Kendinize şu soruları sormanızı talep ediyor: Neden yaptıklarını yapıyorlar? Neden şimdi? Sundukları ürün ve hizmetlerin arkasındaki itici güç nedir? Bu pazara yaklaşımlarını şekillendiren zihniyetleri ile ilgili farklı olan nedir?


Bu sürekli bir kafa oyunudur ve yarışmanın bir sonraki hamlesini tahmin etme yeteneğinizi zorlar. Ancak daha fazla zihinsel dayanıklılığa sahip markalar her zaman en üstte olacak.


Verileri rutin olarak gözden geçirin

Rekabetçi araştırma bir defalık bir proje değildir. Bu, sürekli ve özenli bir dikkat gerektiren sürekli bir çabadır. Piyasalar akıcıdır, trendler gelişir ve rakipler gelir ve gider. Müşterinizin işini beklenmedik durumlardan korumak için rekabetçi ortamı düzenli olarak gözden geçirin ve başarılı olmak için en iyi konuma getirin. Verilere dönmenizi ve araştırmanızı gerektiği gibi güncellemenizi istemek için rutin check-in tarihlerini ayarlayın.


Rekabetçi pazar analizinizle takipte kalmanız için 9 ipucu

Artık müşterinizin hedeflerini haritaya eklediğinize ve verileri araştırmaya başladığınıza göre. Sizi takip etmenizi ve ilerideki araştırmalara odaklanmanızı sağlayacak 9 ipucu:

  1. Rakip dönüşüm hunilerini keşfedin

  2. Sosyal ayak izlerini takip edin

  3. Müşteri referanslarını inceleyin

  4. SEO'yu inceleyin

  5. Rekabet ile bağlantı kurun

  6. Müşteri olun

  7. Rakip iş listelerini kontrol edin

  8. Ekibinize danışın

  9. Geleceğe odaklanın

1. Rakip dönüşüm hunilerini keşfedin

Bir müşterinin zihniyeti ile rakip siteleri ziyaret edin. İşlerinin ne hakkında olduğunu biliyor musunuz? Ne satıyorlar? Siteleri hangi demografiye hitap ediyor ve neden? Görsellerden ve kullandıkları dilden hangi ipuçlarını alıyorsunuz? Ana sayfalarına geldiğinizde ne yapacağınızı biliyor musunuz (alışveriş yapın veya bir hizmet rezervasyonu yapın)? Sitede gezinmek kolay mı? CTA düğmelerini tıkladığınızda, beklediğiniz yere ulaşıyor musunuz? Alıcı yolculuğu ve ödeme akışı sorunsuz mu? Müşterinizin rakiplerinin, müşterileriyle nasıl bir satış gerçekleştirdiğini, desteklediğini ve bir satış gerçekleştirdiğini anlamak için tüm bu tüketici temas noktalarını keşfedin.


Şirketler her zamankinden daha fazla, çevrimiçi varlıklarını oluşturmak için bir çevrimiçi mağazanın veya sayfanın ötesine geçiyor. Dönüşüm hunisi araştırmanızın bir parçası olarak, içerik pazarlama kaynaklarına çok dikkat edin. Bloglara, bültenlere abone olun ve düzenli bir okuyucu olun. Reklamlarını, eğitimlerini, kutudan çıkarma videolarını ve daha fazlasını izleyin. Yeni ürün bültenlerini, marka mesajlaşmasını, gelecek promosyonları ve müşteriye yönelik tüm haberleri takip edebileceksiniz. Müşterinizin rakiplerinin yayınladığı içerik ne olursa olsun, çalışmaya değer en önemli kaynaktır.


2. Sosyal ayak izlerini takip edin

Müşterilerinizin rakiplerini arkadaş edin veya takip edin ve sosyal medyada anlattıkları marka hikayesini anlayın. Hangi platformlardalar ve neden? Bu platformu nasıl kullanıyorlar - pazarlama, eğitim, katılım, başka bir satış kanalı? Hangi formatlara yöneliyorlar? Etkileyicilerle veya marka ortaklarıyla mı çalışıyorlar? Ne tür içerik en çok etkileşime girer?


Bir adım daha ileri götürün ve şirket sosyal hesaplarının arkasındaki karar alıcıları belirleyin. Ardından, kişisel hesaplarını takip edin. Onlara neyin ilham verdiğini inceleyecek ve markaya neyin dönüştüğünü göreceksiniz.


3. Müşteri referanslarını inceleyin

Hiç kimse bir ürün hikayesini memnun ya da memnun olmayan bir müşteriden daha iyi anlatamaz. Rakip sitelere göz atarken, ürün / işletme incelemelerini ve referanslarını kapsama alın. Rakiplerin bir ürün veya hizmet düzeyinde güçlü ve zayıf yanlarını öğrenin. Bu bilgileri, özellikle mesajlaşmalarınızda, müşterinizin işini katma değeri vurgulayacak şekilde konumlandırmak için kullanın.


4. SEO'yu inceleyin

Müşterinizin ve rakiplerinin benzer bir çevrimiçi varlığa sahip olma şansları yüksektir. Bununla birlikte, web trafiği oldukça farklı olabilir. Ne oluyor? Büyük olasılıkla, SEO yaklaşımları.


Karanlık tarafa geçin ve rakiplerin URL'lerini nasıl yapılandırdıklarını, meta etiketleri nasıl optimize ettiklerini, yapılandırılmış veriler eklediklerini ve daha fazlasını keşfedin. Bu, konumlandırmaları hakkında değerli ipuçları vermeli ve ayrıca müşterinizin SERP oyununda rekabet gücünü nasıl artıracağınız konusunda size yön vermelidir.


5. Rekabet ile bağlantı kurun

Birden çok müşteri hizmeti kanalından yararlanın. Müşterinizin rakipleriyle doğrudan iletişim kurma fırsatınız var. Ürün özellikleri, yeni özellikler veya yükseltmeler, sorun giderme sorunları ve daha fazlası hakkında daha fazla bilgi almak için gerçek zamanlı hizmetleri (telefon görüşmesi, canlı sohbet, Messenger) kullanın. Bir pazarda veya sektör raporunda asla bulamayacağınız stratejiniz için kritik bir şeyi bile ortaya çıkarabilirsiniz.


Ayrıca, müşteri hizmetlerini ilk elden deneyimlemenin ek avantajına da sahip olacaksınız. Bir temsilci ile bağlantı kurmanız ne kadar zaman aldı? Size nasıl davrandılar? Sorununuz çözüldü mü? Bu etkileşim sizi nasıl hissettirdi? Müşteri hizmetleri ve memnuniyeti araştırmanıza ve analizinize dahil edilmeye değer kilit unsurlardır.


6. Müşteri olun

Şirketler genellikle kendi pazarlarında yeterince zaman harcamazlar. Müşterinizin endüstrisini ve rekabet ortamını daha iyi tanımak istiyorsanız, ürünlerinin veya hizmetlerinin tüketicisi olun.


Unutmayın, ürünü veya hizmeti kullanmak çok büyük bir resmin sadece bir parçasıdır. Uçtan uca alıcı yolculuğunuza odaklanın — “Şimdi Satın Al” ı tıklamaya karar verdiğiniz şeyden ürün paketini nasıl açtığınıza kadar. Her küçük ayrıntı önemlidir.


7. Rakip iş listelerini kontrol edin

Müşterinizin rakipleri işe alıyor mu? Hayır, gemiyi atlama. Buradaki nokta, aradıkları yetenekleri değerlendirmeniz. İş ilanlarını (sitelerinde, sosyal iş pazarlarında) nasıl listelerler? Hangi terimler öne çıkıyor? Bu dil tüketiciye dönük marka seslerine yansıyor mu? Şu anda hangi pozisyonlar için çalışıyorlar ve ne tür bir deneyime ihtiyaçları var? Şirket için tamamen yeni yönler veya bölümler ortaya koyan açık pozisyonlar keşfedebilirsiniz. Bu bilgiyi, müşterinizi yaklaşan tehditlere karşı korumak için kullanın.


8. Ekibinize danışın

Kullanılmayan bir kaynak üzerinde oturuyor olabilirsiniz - kendi personeliniz. Bir zamanlar yarışma için çalışan ve / veya şu anda “diğer taraftaki” biriyle doğrudan bağlantısı olan bir çalışanın olması tamamen mantıklıdır. Bu kişiyle gayri resmi ancak kapsamlı bir röportaj yapın. Açıklığı ve şeffaflığı teşvik edin. Bu, şirket sırlarını çıkarmak anlamına gelen bir sorgulama değil, başkalarının şirket kültürünü anlamakla ilgilidir.


9. Geleceğe odaklanın

Müşteriniz için rekabetçi bir pazar analizini bitirdikten sonra, çok sayıda sonuç çıkarabilir ve takip araştırması için yeni yönleri not edebilirsiniz. Unutmayın, tüm çalışmalara rağmen, rekabetçi araştırma hiçbir zaman tek bir proje değildir. Bu araştırmanın, müşterinizin ticari kararlarını bildiren etkili bir araç olarak hizmet etmesi için, pazardaki dalgalanmaları, tüketici davranışlarını, rakipleri ve daha fazlasını sürekli olarak izlemeniz gerekir.


Analizinizi pazarın şu anda nerede olduğu, nereye gittiği ve müşterinizin bu resme nerede oturduğu konusunda panoramik bir anlık görüntü olarak görüntüleyin. Kişisel bir piyasa tahmini ve müşterinizin konumlarını güçlendirmek ve pazar payının daha büyük bölümlerini ele geçirmek için ne yapması gerektiğine dair öneriler de dahil olmak üzere verilere dayanmaktadır.

9 görüntüleme

2020 © The Brand Planet tescilli bir ticari marka ve mülktür. Tüm hakları saklıdır. Bu site Görsel Atölye tarafından 🧡 ile tasarlandı.