İkna ilkelerine gelince, bu denenmiş ve doğru formüllerin yüzyıllardır işe yaramasının bir nedeni var
Bir kişinin etkileme yeteneği, herhangi bir seviyedeki liderler için en temel becerilerden biridir.
Çoğumuz, bir bireyin etkileme kapasitesinin kendine güveninden, zekasından ve karizmasından kaynaklandığını varsayarız. Belki de güçlü bir unvan veya gelişen banka hesabıyla birlikte hayatın ilerleyen dönemlerinde gelir. Gerçek şu ki, hepimiz bu yeteneğe sahibiz. Ancak çoğumuz, ikna etmenin doğal bir yetenek olduğuna inanarak bu niteliğe erişemiyoruz.
Etkileme yeteneği sadece gerçekleşmez. Bu, dikkatli bir niyet içeren, bilinçli olarak geliştirilmiş bir beceridir ve saygı duyduğumuz insanlar, yüzyıllardır işe yarayan aynı formülü kullanarak bize liderlik etmektedir. Etkileme kapasitenizi geliştirmek istiyorsanız, işte ikna ustası olmanın yedi önemli adımı.
"Dünyadaki diğer insanları etkilemenin tek yolu, ne istedikleri hakkında konuşmak ve onlara nasıl elde edeceklerini göstermektir."
1. Güven oluşturun ve tutarlı olun
İnsanların sıklıkla yaptığı önemli bir hata, etkinin epizodik olabileceğini düşünmektir.
Psychology of Persuasion kitabında yazar Robert Cialdini, ikna sürecinin ortasındayken birisine bütünlüğü gösteremeyeceğinizi vurguluyor. Onların güvenini kazanmalı ve her zaman onların çıkarlarına en iyi şekilde sahip olmalısınız. Bunu yapmak için, onları belirli bir sonuca yönlendirmeye çalışmadan önce, bir birey için sağlam bir ilişki ve samimi bir ilgi oluşturmak esastır. Güvenilir olduğunuzu ve birincil hedefinizin yardım etmek olduğunu göstererek özgünlükle hareket etmelisiniz.
2. Orada olun ve bağlanın
Şu anda tam anlamıyla meşgul olmak için daha çok duyun ve daha az konuşun.
Aktif bir dinleyici olarak, diğer kişiyi duygusal olarak yönlendiren şeyin ne olduğuna dair içgörü kazanırsınız. Düşüncelerini yönlendiren duygusal faktörleri anladıktan sonra, onları anladığınızı ve konuşmanızın ilerleyeceğini gösterebilirsiniz.
Dikkatiniz dağınık, samimiyetsiz ya da kendini beğenmiş görünürseniz, onları en başından kaybedersiniz ve muhtemelen çabalarınıza direnç göstereceklerdir.
Napoleon Hill, Think and Grow Rich adlı seçkin kitabında ifade ettiği gibi: "Satış ve ikna, duygunun aktarımıdır."
3. Anlamayı isteyin
Sorular, diğer sözlü davranış biçimlerinden daha güçlü bir şekilde ikna eder. Ne kadar çok sorarsan, etkileşim o kadar başarılı olur.
Birini motive etmeden önce, onun temel değerlerini ve itici güçlerini anlamanız gerekir. Dünyada bir fark yaratmayı, akranlarından hayranlık kazanmayı veya kariyerlerini ilerletmeyi mi umuyorlar? Onlar için temelde önemli olan nedir? Hayatlarında neler yaşıyorlar?
Bunu yapmanın harika bir yolu, onlara bir dizi açık uçlu soru sormak ve ardından "neden?" Sorusunu takip etmektir. bir kaç sefer. Kök yanıtı asla ilk sorgudan gelmez, bu yüzden derinlemesine araştırın.
İnsanların sizin nedenleriniz için bir şeyler yapmadığını unutmayın; bunu kendi amaçları için yapıyorlar. Motivasyonlarını en derin düzeyde tam olarak anlamak için zaman ayırmalısınız. Bir kişinin özünü bilmek size daha fazla etki sağlayacaktır ve ilham vermeyi başaramazsanız, muhtemelen ilk başta onu gerçekten neyin yönlendirdiğini bilmiyordunuz.
4. Eğitin ve teşvik edin
Etkili insanların çoğu, öncelikle öğretme yoluyla başkalarını yönlendirir.
İnsanlar, onlara nasıl daha iyi seçimler yapacaklarını, sorunlarla nasıl başa çıkacaklarını ve hayatları ve koşulları hakkında yapıcı ve kendi kendini destekleyen bir şekilde nasıl düşüneceklerini öğrettiğinizde daha etkili dinlerler.
Bir dersi öğretmenin en zorlayıcı yolu, hikaye anlatımı, metaforlar ve benzetmeler yoluyla ilham vermektir. Onları ilişkilendirilebilir duygusal deneyimlerden geçirin, ancak sonucu şekillendirmede başı çekmeye ve cevapları kendileri keşfetmeye teşvik edin. Birini ikna etmenin en kolay yolu, kendilerini ikna etmelerine yardımcı olmaktır.
5. Şüpheleri doğrulayın ve itirazları kabul edin
Birincisi ve en önemlisi, diğer kişiyi asla yanlış yapma. Niyetlerini zedelediğiniz anda, tetiklenecekler ve kaybedeceksiniz.
Eğer sahip olabilecekleri herhangi bir şüphenin bir doğruluk unsuru varsa, bununla doğrudan ilgilenin. Zayıf yönlerinizi sizden daha iyi kimse ortaya koyamaz. Bunu yapmak size aynı zamanda güvenilirlik kazandıracak ve onlara itiraz etme şansı vermeden önce endişelerini çözmenize olanak sağlayacaktır.
6. Cömertçe ama içtenlikle övün
Arkadaş Kazanma ve İnsanları Etkileme adlı kitabında yazar Dale Carnegie, ikna etmeye çalıştığınız kişiye iltifat etmenin ne kadar hayati olduğunu vurguluyor. Onlara önemli hissettirin ve hayranlık gösterin, ancak bunu her zaman ciddiyetle yapın.
Herkes içten övgü arar. Ancak yaltaklanmak bir insanı uzaklaştırabileceğinden övgü ve övgü arasındaki ince çizgiye dikkat edin.
7. Meydan okuma ve cesaretlendirme
En fazla etkiye sahip kişiler genellikle bizi sürekli olarak kendimizin daha iyi versiyonları olmaya teşvik eden kişilerdir. Bizi standartlarımızı yükseltmeye, başarısızlıklardan, hatalardan ve aksaklıklardan ders çıkarmaya, kendi cam tavanlarımızdan geçmeye ve güçlükler karşısında kusursuz bir karakter sergilemeye ikna etmeye zorlayarak. Kim olabileceğimizi, neler başarabileceğimizi görürler ve gerçek yeteneğimizin seviyesine yükselmemiz için bize ilham verirler.
Bilgimizi genişletmemizi, becerilerimizi artırmamızı ve başka bir başarı düzeyine ulaşma becerimizi geliştirmemizi gerektiren bir meydan okumadan daha iyi hiçbir şey dikkati harekete geçiremez veya bize enerji veremez.
Hedefiniz ne olursa olsun, ister başkalarının bir şeyi yapmasını, bir şeyi değiştirmesini, bir şey olmasını, bir şey satın almasını veya size inanmasını isteyin, konuşmalarınıza bu kritik adımları göz önünde bulundurarak yaklaşmanız gerekir. Etkileşimlerinizi kolaylaştırmak için Yüksek Performanslı Koç Brendon Burchard’ın CUP kısaltmasını kullanarak temel taktikleri kolayca hatırlayabilirsiniz: Bağlanma, İyileştirme ve Övgü.
Başkalarını ikna etme konusunda doğuştan gelen bir yeteneğe sahip liderler olarak doğmuş değiliz. Becerileri aktif olarak geliştirmeliyiz ve böyle yaparak gelişebiliriz.